网点赚钱难,为什么?

 货运百科     |    2018-10-15 20:27

昨天一个很熟悉的老板跟我诉苦,说他一个月做到900多吨,整个区域350个网点出货第一名,仍然赚不到钱,很是苦恼。

也有不少网点在我们的网点社区群里各种吐槽,也频繁涉及类似的内容。货越做越多、利润越来越低,甚至不赚钱,为什么?笔者从以下因素来进行分析:

一、恶性竞争

2013年以前,市场上零担快运网络并不多,除了直营的德邦、华宇、远成、佳吉以外,加盟刚开始,还没有形成气候。彼时只有百世,能发9-11个省,相比直营体系,价格有绝对的优势,而且30-300KG段门对门,客户一算账,只要能到的地方,百世快运成本简直美丽极了,哪怕与专线相比都是。

●品牌过多

安能在2013年开始起势,后面壹米滴答、中通快运、韵达快运,还有商桥、苏通、速通、丰通、大达、亚风、铁中、中铁飞豹等及大票零担的大恩、德坤、聚盟20多家快运平台,一时风头无二、热浪袭人,仿佛2006-2012年间的快递景光重现。

正因为加盟网络无与伦比的价格优势,前述的直营体系不再固执,纷纷开始拥抱与尝试。一时之间,任何一个区县,都有多家快运网络的门店,长三角、珠三角的镇区,更是出现三里一店、一园多家的景象。

●网点过多

非产粮各家网络为了完成网络覆盖,网点也会铺设下去,这些网点往往靠派件来盈利。产粮区的镇、街道一般有竞争对手的多家门店存在,象中山古镇,仅安能高峰期就有24家网点,后起之秀顺心也规划了8家门店。

●杀价过狠

当供需局面失衡,快运网点或者门店远超市场的实际需求,价格战就成了大概率事件:你1.5元/KG发江浙沪,我1.3元/KG,更狠的1.0元/KG。甚至有改善了运营工具,单边调社会车资源,只发不回程的后起网络0.8元/KG也收发。

长此以往,这场竞争将无一赢家。

恶性竞争会加剧行业的洗牌,网点想回复往日高利润荣光不太现实,都得有着“熬日子”的思想准备。后起的网络更应该思考,一个区域布局多少网点合适?一个网点有多大的区域能“吃得饱”?

二、油价飚升

2018年以来,国内成品油市场共历经20次调整,12次上调,7次下调,1次搁浅。汽油累计上调1265元/吨,柴油累计上调1225元/吨,折合92号汽油上涨0.99元/升,0号柴油上涨1.04元/升。

根据卓创资讯统计数据,现在除黑龙江、陕西、甘肃、新疆及宁夏外,国内各地92号汽油价格都在7.8元/升之上,95号汽油已经全部在8元/升以上。

折合92号汽油上涨0.99元/升,0号柴油上涨1.04元/升。一年油价每升涨了1元,这个1元的成本可不是一个小数,这个成本如何消化?向上游客户要在快运中盘绞杀期,一切都未明朗,同样一个客户,这个价格,你不做大把人抢着做,所以涨价简直是痴人说梦

快运网点更多是小三方类型,说到底是一个价格贩子,从平台领取一个价格,再去销售给货主客户。通过优化配载来降成本,只能是专线与平台分拨中心的事。所以油价成本上升,网点只能硬扛。

三、人工飞涨

8年前招一个客服,试用期1300元,转正后1800元/月,现在在珠三角二线城市,招一个熟手客服,起码3500-5000元。

司机以前两三千的工资,这种长时间收派作业,现在加上计件提成等,没有4500-5500元,一个C牌司机根本不会卖力,更别说北上广深这些一类城市了。

此外,房租在涨、劳动法、金税四期都带了一系列成本上涨。如何消化这些成本?除了增加货量以外,还有没有新的模式或者机制来降本增效?

四、平台的各种坑

跑得越快的网络往往套路越多。网点发现,无论如何都玩不过平台,比如包仓促销,基数采用前面三个月也罢、半年也好,后面长期促销一个阶段基数调整一次,就算你能完成前两个阶段的指标,第三个阶段犹如蜀道攀登——难于上青天。更何况同一个网点老板、同一种经营思维,货量上涨过快,网点会有崩盘的危险。

笔者与多家平台网络打过交道,鲜有网络做到“以网点为本、以客户为尊”,把扶持网点壮大当作一回事,更多的职业经理人为了指标,为了乌纱帽或者一顶更大的帽子干着欺上瞒下的活。且看如下的表现,有没有?

●只压不扶

只派指标,不管实际情况。平台要货量要规模要增长,只能强行摊派,根本不管网点能不能完成如何完成?反正完不成的罚款都是净利润。

试问有几家网络几个区域有对网点真正的帮扶?

●培训不到位,或者完全不是网点想要的培训

新网点基本没有培训,还得靠网点不断试错,从罚款中吸取经验教训。

或者有培训都是各种洗脑、各种口号、千篇一律,一次月度总结下来,瞌睡者众多。解决网点的问题,比如如何提升机制、如何客观认真竞争态势、如何做好营销、怎样招聘、怎样搭建合理的网点组织架构,分拨崩盘后如何应急等等有没有?

●仲裁与理赔

有几家网点感到满意的?不管是理赔的过程、速度与最终判定的金额,伤痕累累者大可在文末留言。

●超区件、超重罚款

超区件有没有各自为政、互相包庇?

超重件,有没有个别分拨恶意为之:比如一票多件不同规格,拿最大的一件计量;一卷布匹多分拨中转后被拉长,不靠墙或地台板直接不按规计量的,有没有?

凡此种种,不一而足。

网点永远是弱势群体,就在今年,快运也开始出现早些年快递的刷空单现象。更有甚者,几家相好的网点有几家退网,不想承担派件责任与考核,约定保留一家网点作出货口,既完成了包仓,拿到了折扣,还照顾了兄弟。

当网点与平台之间都开始上有政策下有对策,互相套路之后谁还能期望这家网络能良性发展呢?

——以上种种,只是网点不盈利的外因,网点能否发展?能否活得好或者在激烈的竞争中杀出重围,还要解决以下瓶颈:

●管理瓶颈

从夫妻档成长到十几个人的网点,甚至几十人的网点,货量从几十吨增长到上千吨,如果管理能力跟不上,网点也有崩盘之虞。

●运营瓶颈

有些网点吐槽,货量增长→加车加人→车辆折旧、人员工资开支增长,到最后发现摊子挺大,根本不赚钱,做网点有时就是个零和游戏,干得热火朝天,一月下来没剩几个铜板,尤其是干不动了,想转行,发现根本不知道干嘛好?!而且随着平台众多、选择众多,转让完全有价无市。

那么有没有不加车、不加人工开支也能保持货量增长的招?

不管怎样惨烈的竞争,仍然有不少网点活得很好,结果大于一切,为什么?这些有好的结果的老板往往思维与格局与人都不一样,他们的学习欲与求知欲都比较强,首先对行业的发展有一个清楚的了解、对网点的未来有一个清晰的判断,并且身体力行。

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